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在一個公司里，銷售員崗位應(yīng)該是收入差距最大的崗位。
同樣職位的銷售員，收入最高的銷售員可以是該崗位平均收入的5倍甚至10倍以上。
優(yōu)秀的銷售員憑什么賺那么多錢？
第一層次的銷售員靠單向傳遞信息賺錢。
比如普通的電話銷售，他們告訴準(zhǔn)客戶，我有啥產(chǎn)品，價格如何等信息。至于準(zhǔn)客戶是否產(chǎn)生購買行為，是由準(zhǔn)客戶根據(jù)信息自行分析與判斷來決定的。銷售員的收入靠概率，足夠多的數(shù)量決定了他們的業(yè)績。
這個層次的銷售員收入比較低，他們只是不斷重復(fù)勞動，沒有啥創(chuàng)新行為，提高收入的手段就是努力增加勞動時間。類似的還有無數(shù)在商場里賣衣服買鞋子的沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購，也是如此。
第二層次的銷售員靠雙向傳遞信息賺錢。
這個層次的銷售員學(xué)會了傾聽，首先去了解客戶的需求，然后再根據(jù)客戶的需求來傳遞產(chǎn)品信息。
因為有了了解客戶需求的步驟，所以實(shí)現(xiàn)了篩選客戶，不再在低概率成交的準(zhǔn)客戶身上花費(fèi)時間，提高了效率。
第三層次的銷售員靠創(chuàng)造新價值賺錢。
這個層次的銷售員首先了解客戶需求，篩選掉低概率成交的準(zhǔn)客戶；然后根據(jù)客戶情況和需求，深入分析與挖掘客戶需求。
最后在客戶需求層面與客戶達(dá)成一致后，結(jié)合銷售員和公司資源甚至公司合作伙伴資源為客戶創(chuàng)造性的提出滿足客戶需求的產(chǎn)品解決方案。將產(chǎn)品在客戶端的應(yīng)用進(jìn)行價值再創(chuàng)造。
舉例1：一賣車的銷售員，面對一個帶著坐著輪椅的老母親來買車的中年人這樣說“大哥，你看這輛車后備空間大銷售賺錢嗎，很輕松的能將你母親的輪椅和其他物品放進(jìn)去，后座有各種安全設(shè)施而且舒適，絕對適合您帶著您母親來一場說走就走的旅行！”——看，把后備空間和后座的安全舒適這些功能轉(zhuǎn)化為對孝順需求的滿足（社交需求），創(chuàng)造了針對客戶使用車的新價值。
舉例2：一年輕男性在商場買外衣，銷售員與他深入溝通，了解到他準(zhǔn)備買一套著裝去第一次拜見準(zhǔn)丈母娘。在銷售員的引導(dǎo)下，讓他提供了見丈母娘的場景，丈母娘的背景及喜好，他準(zhǔn)備的預(yù)算。在了解完這些需求情況之后，銷售員向他推薦一套正裝西服、襯衣、領(lǐng)帶、皮帶、皮鞋，乃至發(fā)型建議銷售賺錢嗎，成功完成銷售。在這里銷售員不僅是一個賣服裝的，還成為了客戶的形象顧問，為客戶的需要的應(yīng)用場景提供了全套形象解決方案，創(chuàng)造了服裝這產(chǎn)品之上的價值。
舉例3：一準(zhǔn)客戶來售樓處看房咨詢。銷售員通過溝通，了解到該準(zhǔn)客戶購房不是用來自住，主要是用來投資，實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)的保值增值。于是房子所處路段、生活配套、環(huán)境、朝向、戶型等等通通不重要了，銷售員向該準(zhǔn)客戶提供了周邊樓盤近5年的增值情況，對自己樓盤未來的增值情況給出了預(yù)判（利用公司分析部門所給數(shù)據(jù)），同時向客戶提供了過往5年投資股市、投資理財基金等回報率與風(fēng)險的參考對比，最后，向客戶提供了與租賃及銷售二手房公司的合作方案，即客戶購房后可幫助提供租賃服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值，還可以幫助實(shí)現(xiàn)二手房銷售進(jìn)行增值后房產(chǎn)的套現(xiàn)。
銷售員向準(zhǔn)客戶提供了專業(yè)、精準(zhǔn)的一套以房子為核心載體的客戶財產(chǎn)保值增值套現(xiàn)的投資方案，并與其他投資渠道可能獲得收益與風(fēng)險進(jìn)行了對比。這樣的方案，讓投資購房者無法拒絕。銷售員在房子這個產(chǎn)品上，創(chuàng)造了財產(chǎn)保值增值方案這個新的價值。
成為價值創(chuàng)造型銷售員，是在銷售崗位上的每個人賺更多錢的最佳途徑。
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