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作者：加班的會計
第二章伊利股份—從蒙古牛到荷斯坦奶牛的品種
演變史第一節世界肉類食譜選擇和豬八戒的“美白”故事第二節2000年“利樂包裝”顛覆乳制品行業第三節從產銷均衡看伊利、蒙牛崛起一、乳制品行業的關鍵困難二、冰淇淋處理產銷波動（一）驗證一：伊利上市初期產品結構（二）驗證二：1996年伊利上市募資項目（三）驗證三：蒙牛的逆襲之路三、常溫奶處理產銷波動四、三聚氰胺的分道揚鑣五、小結
伊利、蒙牛是國內最優秀的乳制品企業，早年它們只是偏遠地區的小企業，遠不如大國企光明乳業、外資企業達能等，本節從產銷均衡的視角出發，回顧它們崛起的歷程，結合財務報表上留下的痕跡，與企業經營內容相互印證，一同學習伊利、蒙牛的生意智慧。
牛奶生產是以原奶為主原料，經過脫脂分離、標準化、均質、殺菌（巴氏殺菌或超高溫殺菌）即得牛奶，不同殺菌方式，保質期不同。生產工藝很簡單，乳制品生意的關鍵困難是奶源的產銷不均衡。
奶源的產銷不均衡存在時間上、空間兩個難題。
時間上，受荷斯坦奶牛自身產奶特點的影響，全年奶源供應量有季節性，每年的1-3月奶源富裕，8-10月奶牛因夏季高溫而產量下降；酸奶、乳飲料、冰淇淋等銷量存在季節性波動，夏季天氣炎熱銷量較高，冬季天氣寒冷銷量較低。
空間上伊利牛奶品種，由于飼養奶牛的飼料、土地、勞動力等的分布原因，我國主要奶源集中在北方地區，如內蒙古、黑龍江、新疆、河北等地，而消費分布在全國各地，尤其是經濟發達的東部沿海地區。
奶牛每天擠奶約3次左右，產奶是連續的，且易腐壞、難保存，企業必須持續采購、生產，但產銷不均衡的存在，使得企業做不到穩定采購，因此出現了教科書里“奶農倒掉牛奶，不給窮人喝”的故事，過去我國也時常出現奶站限收、拒收的新聞。
沒有企業穩定、連續的訂單，奶農自然不敢放心生產，原奶成本便無法真正降低。
想要獲取量大、穩定、且低成本的奶源，就必須為奶農排憂解難，持續穩定地收購原奶，長保質期的乳制品是必須的，國外有常溫奶、黃油、奶酪、冰淇淋、奶粉等。限于當年包裝技術、物流條件落后，2000年以前，我國50%的牛奶加工成了奶粉，但生產奶粉沒有門檻，競爭激烈，賺不到超額利潤。
當時冰箱開始普及，冰淇淋收益高，伊利選擇了冰淇淋，產銷波動多余的原奶加工成冰淇淋銷售，以此為奶農解決難題，獲取低成本的奶源。
1993年，伊利推出火炬冰淇淋，同樣的價錢個頭更大，即成爆款，供不應求，產銷兩旺。
下表為伊利上市初期收入結構，以此作為驗證：
參見伊利招股書，當年的募資項目盡是處理原奶產銷不均衡、提升奶源質量的
招數，如下：
1999年，牛根生創辦蒙牛，開啟逆襲之路。深諳乳制品生意的他依然
選擇以冰淇淋起家，當時公司的經營口號是“聚精會神做牛奶，一心一意做雪糕”，招股書只記錄了2001年后的情況。
2000年，利樂包裝的出現，牛奶以常溫奶的形式實現了長期保質
和遠距離運輸，解決了奶源產銷不均衡的難題，大幅降低產品成本，常溫奶很快席卷全國。結合表2-3-1、表2-3-3、表2-3-4可知，2000年以后，伊利、蒙牛在常溫奶發展推動下，高速增長。
協助上游更換優質荷斯坦奶牛品種、加強奶源建設是保障奶源的關鍵，企業競爭自然是要加大原料相關的資本投入，比如自建飼料廠提供給奶農、自建牛奶養殖基地、自建奶站、自建收奶及物流隊伍等等，以上種種經營內容均會在財務報表中增加原材料的比重，即原材料周轉天數增加。
作為后起之秀的蒙牛，為了火箭般的發展速度，有限的資源不得不投入在營銷端，奶源建設也不是一朝一夕之功，于是有了蒙牛空手套白狼的經營策略“
先有市場、再有工廠，奶源全靠搶”。
由表2-3-5可知，兩公司原材料周轉天數自2006年起分道揚鑣，反映了各自對奶源建設的不同態度，上游奶源保障程度又決定了各自的產品質量。三聚氰胺事件之后，市場對乳制品的質量需求急劇提升，伊利憑借其上游奶源的扎實基礎甩開蒙牛，繼續成長。反觀蒙牛，為了對賭高速增長，放棄了奶源建設，在三聚氰胺后一蹶不振，2009年中糧入主，牛根生引咎辭職，自此蒙牛徹底輸給了伊利。
產銷均衡是貫穿全書的視角，作為一流生意的伊利伊利牛奶品種，也不例外，常溫奶、冰淇淋是乳制品產銷均衡的關鍵所在，也是伊利、蒙牛的基本盤。
總結：以上內容就是從產銷均衡看伊利、蒙牛崛起詳細介紹，如果您對創業項目感興趣，可以咨詢客服或者文章下面留言，我們會第一時間給您項目的反饋信息。
