消費者購買行為類型，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿毜慕榻B，讓更多的人可以參考:消費者購買行為類型。
消費者購買行為類型 消費者在購買商品時，由于自身心理因素的作用，購買行為的表現(xiàn)形 式不同，分類方法也不同： 一、按購買行為表現(xiàn)特征分，可劃分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖 動型、情感型、不定型（隨意型） 、疑慮型 和隨意型。 1 習慣型。 特點：是喜歡根據(jù)過去的購買經(jīng)驗、使用習慣來購買商品。其購買行 為的習慣會集中反映在對商品品牌、商店、消費方式等方面．因此。 他們會長期惠顧中意的商店，或長期使用某個品牌。這類消費者對信 任、偏好的商品會不加考慮，決策果斷，成交速度快，且不受時尚風 氣的影響。 營銷對策：營銷者只需想辦法幫助其實現(xiàn)購買即可。 例：小東長期購買美的電器，不受流行因素的影響。 2． 理智型。 特點：理智型購買行為表現(xiàn)為冷靜購買，即消費者在走進商店之前， 不僅廣泛搜集了所需購買商品的信息， 而且還經(jīng)過周密的分析和思考 后才作出購買決定。這類消費者善于思考，主動性和主觀性較強 營銷對策：營銷者應尊重其選擇，適時的加以贊許和肯定，不要過多 的參與意見 例：通過查閱資料，分析比較決定購買 3.經(jīng)濟型。特點：購買商品時多從經(jīng)濟和價格等方面考慮，他們在購物時往往對 價格、質(zhì)量、效果特別敏感，因此，對商品要反復挑選。
營銷對策：營銷者應強調(diào)商品的物美價廉，物有所值，幫助其選擇適 合其心理價位的商品。 例：爺爺奶奶購買東西注重物美價廉，價格合適就買。特別是喜歡特 價商品 4.沖動型。 特點：在購物時對外界環(huán)境的刺激比較敏感，情緒不易自控，容 易沖動購買； 一旦接受了外界刺激后， 這類消費者的心境會發(fā)生轉(zhuǎn)變。 他們除了缺乏商品知識外，自身性格直率、為人豪爽是引起沖動型購 買的主要原因。 營銷對策：營銷者應利用商品外觀和廣告，幫助其認識、挑選實用好 看的商品。 例：小東買東西總是很沖動，買后常常后悔不該買 5．情感型。 特點：在購買商品時帶有濃厚的感情色彩，感情體驗深刻，具有特別 豐富的想象力和聯(lián)想力，審美感覺也比較靈敏消費者類型，因此，這類消費者在 選購商品時，往往容易受到外界環(huán)境因素的影響；基于審美的需求， 他們對購物的環(huán)境具有一定的要求。 營銷對策：營銷者應營造購買的氛圍，以情促銷。 例： 冬冬是周杰倫的 “粉絲” 他選擇薯片時只選他代理的可比克薯片。 6 不定型（隨意型） 。特點： 缺乏商品知識和購買經(jīng)驗， 沒用固定的偏好， 購買心理不穩(wěn)定， 大多屬于新購買者。 營銷對策：營銷者應熱情地給予幫助，認真、熱情地介紹商品。
例：你去買洗發(fā)水，營銷員說哪種品牌好，你就會買哪種品牌 7 疑慮型。 特點是行動謹慎、遲緩，體驗深刻而疑心大。這類消費者對外界 缺乏應有的信任，往往有過上當受騙的經(jīng)歷。他們在選購商品時從不 冒失倉促地作出決定，挑選動作緩慢、時間長。 營銷對策：營銷者應耐心接待，鼓勵其大膽購買 例： 和上一種相反， 可能營業(yè)員越熱情， 越給你推銷， 你可能越不買， 懷疑是假的 二、 按購買目標的確定程度分， 可分為確定型、 半確定型和不確定型。 1 確定型。 確定型的消費者其購買行為簡潔明確，在進人商店前，消費者就已經(jīng) 有了明確的購買目標，這類消費者對自己所購商品的信息了如指掌，在實施購買的過程中消費者類型，會向營業(yè)員提出明確的要求。一般來講，確定 型消費者除了自身性格等方面的因素外， 其過去購物的經(jīng)驗以及對商 品信息的充分了解是明確購物目標的重要前提。 2 半確定型。 所謂半確定型就是消費者對所需購買的商品已有大致的目標， 但對商品的具體要求沒 有完全確定，他們往往是帶著初步設想到商店進行購物，至于最后的購買決定是要經(jīng)過挑選或咨詢后而完 成的。 這類消費者在實現(xiàn)購買中比較普遍， 他們大多缺乏過去消費的經(jīng)驗并且缺少相關(guān)的商品知識和信息。
3 ） 不確定型。 不確定型是消費者對所需購買的商品沒有明確目標。 這類消費者進人商店主要是參觀、 游覽。當碰到能夠吸引他們的商品時，他們會表現(xiàn)出極大的興趣，甚 至購買。這種“走過路過”的消費者 被業(yè)內(nèi)稱作為潛在消費者。一位女士的購買過程 一位女士在某商場的購物過程如下：因為原有的手機丟失，先到通訊器材柜 通過營業(yè)員介紹買了一款新推出的手機； 然后在攝照器材柜被營業(yè)員宣傳數(shù)碼相 機吸引，雖經(jīng)營業(yè)員詳細講解，但因為沒有使用經(jīng)驗，還是決定下次找個懂行的 朋友一起來購買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。 案例思考： 1．試分析這位女士在購買手機、數(shù)碼相機和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時的行為類型。 2．結(jié)合案例分析針對上述消費者的行為類型，營銷人員應采取何種策略？ 1．買手機時，這位女士的購買行為屬于半確定型。其明顯的消費特點是雖 然在購買商品前，已有大致的購買目標，但購買商品具體要求還不是很明確，需 要經(jīng)過對各種商品多次的選擇和比較才能做出購買決定。因此，針對這種類型的 顧客，營銷人員要耐心細致地介紹商品，作好顧客的參謀，要善于引導顧客最終 才做出購買決定。 2．買數(shù)碼相機時，這位女士的購買行為屬于不確定型。
其明顯的消費特點是在購買商品前，沒有明確的購買目標，購買時以觀察為主，偶然遇到感興趣或 者合適的商品也會購買，否則，就會放棄購買。對于這類購買者，營銷者應讓消 費者有一個充分自由的購買空間，沒有一種購買時的壓抑感，在考慮成熟時，幫 助其做出購買決定。 3．買洗發(fā)水時，這位女士的購買行為屬于全確定型。其明顯的消費特點是 在購買時目的性非常強， 能主動提出購買商品的要求，而且只要商品符合她的需 要，就會毫不猶豫地購買下來。因此，針對這種類型的顧客作為營銷人員應認真 觀察其購買行為和語言表達，想辦法滿足其購買欲望。
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