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肚里有糧心里不慌的錢大媽，怕是也在焦慮地思量著未來。
作者 | 必有妖
來源 |IPO那點事
數(shù)據(jù)支持| 勾股大數(shù)據(jù)
2020年12月23日，錢大媽宣布完成近10億人民幣D輪融資，投資方中仍可見到老股東京東系啟承資本的身影。
在生鮮賽道玩家接連倒閉的哀嚎中，錢大媽獲得一筆數(shù)目可觀的融資，顯然成了一劑強心針，引得勉力向前的創(chuàng)業(yè)者和旁觀者一陣騷動。
然而，融資到了D輪的錢大媽，能熬過行業(yè)寒冬么？
一
高周轉(zhuǎn)賣菜
錢大媽，這個頗具廣場舞氣質(zhì)的品牌，是從開在深圳的一家豬肉專賣店發(fā)展起來的。
創(chuàng)始人馮冀生原本是要在東莞市開設(shè)第一家店，可是他很快發(fā)現(xiàn)，就算你“不賣隔夜肉”，門店開在菜市場里仍然是不會有生意的。
于是，2013年4月，錢大媽第一家標準意義上的社區(qū)店，就在深圳臨近香港口岸的住宅區(qū)里開張了，給附近社區(qū)的居民提供比菜市場更近的選擇，生意就這么開始了。
經(jīng)過一年半的直營試水，錢大媽于2014年12月引入了標準供應(yīng)商體系，和多家現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)規(guī)模種植企業(yè)達成合作，并正式啟動招商加盟戰(zhàn)略，截止到2020年9月，錢大媽門店總數(shù)已經(jīng)超過1600家，除了200多間直營店之外其他均為加盟。
為什么錢大媽能在三年內(nèi)如此快速擴張？核心在于背后的一整套方法論。
說起錢大媽，大家首先想到的就是這家店“不賣隔夜肉”，所有門店每晚7點開始打折，每隔半小時再降一折，直到晚上11點半免費派送。
這種折扣政策生生把賣菜現(xiàn)場變成了拍賣會——小區(qū)里的老年居民一到點，就去錢大媽門口排隊等著打折，但又不敢太晚買單，畢竟還有很多“競拍者”等著買。
打折換來了流量，流量卻加劇了買方競爭，于是承諾晚上11點半免費派送的錢大媽，往往在八、九點就已經(jīng)清完了庫存。
這種策略的背后，是生鮮市場的高損耗痛點，如果放著店里的商品不賣，一旦過了夜，高昂的損耗就成了成本，賣家一樣要自己承擔。
（圖片來自開源證券）
放置在店里過夜的損耗通過打折解決了，運輸中的高損耗怎么辦？
開源證券曾做過測算，假設(shè)一斤白菜在生產(chǎn)基地是四毛錢，運送到一批市場損耗30%，加價50%，變成了六毛錢；運到二批市場損耗5%，加價80%，變成了一塊；運到三批市場或是社區(qū)店又有一些損耗，加價40%，變成了一塊五。這么一整條供應(yīng)鏈走下來，白菜的身價漲了四倍。
為了解決運輸過程的高損耗和高溢價，錢大媽選擇自建冷鏈運輸、布局生產(chǎn)基地，跳過中間環(huán)節(jié)直接從農(nóng)田送菜到店里。于是，每天下午3點之前，門店下訂單給后臺，次日凌晨5點之前，產(chǎn)品就送到了店里，整個采購到上架的流程只要14小時。
這種效率要依靠后臺整個供應(yīng)鏈的配合，那也就需要規(guī)模去攤平供應(yīng)商的成本，所以錢大媽近三年一直在借助加盟模式快速擴張。有了規(guī)模，對上游的議價能力也進一步增強，于是，商業(yè)模式的正向循環(huán)就形成了。
二
加盟不賺錢？
“不賣隔夜肉”的確讓消費者感到耳目一新，也給錢大媽這張招牌帶來了不少的關(guān)注，然而，加盟商們卻總在嚷嚷著不賺錢。
格隆匯咨詢錢大媽客服了解到，要加盟就要繳納3萬元加盟費、4萬元保證金，門店面積最小不能少于40平，按照每平米約5000元的標準預(yù)付裝修費用，裝修包含了收銀系統(tǒng)、冰柜、菜架、空調(diào)等設(shè)施。這就已經(jīng)一次性支付了至少30萬，未來門店產(chǎn)生收入后，還要另收營業(yè)額的1%到1.5%的管理費。
在錢大媽的百度貼吧里，有自稱是加盟者的人士發(fā)帖稱，“我加盟投資40萬開這個店，日虧2000元。每天7點打折的時候（店里）排起長隊，讓利促銷是加盟商買單，虧我們的錢給他（錢大媽）賺吆喝。我還走訪了其他的加盟店，全部虧損，有很多還倒閉了。”
來自疑似加盟商對錢大媽的控訴在社交平臺上并不少，問題很可能是出在了開店選址上。
理論上講，一間線下門店的營業(yè)收入就是客流量乘以客單價錢大媽加盟商虧錢嘛，客流量很大程度上取決于選址，客單價則受當?shù)匚飪r、小區(qū)消費水平、消費習(xí)慣以及周邊競品數(shù)量影響，說到底還是選址。
毋庸置疑，生鮮社區(qū)店最好能開在消費高、居民多、買菜方便性又不足的地方，問題是，競爭對手也是這么想的，所以但凡人口密集點、以家庭消費者為主的社區(qū)，都是生鮮賽道的必爭之地。
因為外部競爭激烈，錢大媽并未嚴格控制門店的密集程度，以深圳市華僑城片區(qū)為例，方圓不足一公里就開了三家錢大媽，有的片區(qū)新店和老店只隔著200米的距離。內(nèi)部就有了競爭，外部競爭者也同樣密集，勢必會影響收益。
在品牌快速擴張的階段，讓加盟商承壓，勢必帶來發(fā)展的隱患。錢大媽也意識到了問題，通過會員系統(tǒng)、線上預(yù)定等方式，留住門店獲得的客流，提升用戶粘性，也進一步增加門店坪效。
從小程序的補貼設(shè)計上，也能看得出錢大媽正在向線上引流——新用戶首次使用小程序“錢大媽精選商城”時，會得到一批次日達產(chǎn)品的優(yōu)惠券。這種訂貨模式是先讓用戶下單后再配貨給門店，次日達的訂的比例如果能夠提升，也就意味著錢大媽將在不增加庫存積壓風險的前提下錢大媽加盟商虧錢嘛，增加旗下門店的收益。
然而，次日達服務(wù)的范圍是方圓三公里，相隔只有數(shù)百米的門店，原本可能還因為不在同一個方向能夠面向不同的客戶，但到了線上不得不面對流量的正面爭奪，同時還要面對來自電商平臺生鮮頻道的競爭。
但錢大媽對旗下加盟商之間的競爭喜聞樂見，內(nèi)部有一項“店長承包制”的政策，規(guī)定工作滿一年的店長可以根據(jù)門店面積繳納2到3萬元押金承包門店，超出周邊門店銷售業(yè)績的盈利部分為店長個人收益。
其實，“內(nèi)部競爭”的導(dǎo)向和思路是無可厚非的，交了加盟費就能躺賺的時代早已過去了，放眼全中國也沒有哪個行業(yè)還處在“躺賺”時代，更何況生鮮掙得本就是起早貪黑的辛苦錢，付了加盟費就更應(yīng)該為自己的投資負責。
三
結(jié) 語
隨著生鮮賽道大洗牌，每一個占據(jù)優(yōu)勢地位的選手都在盡力擴張自己的版圖。
盤踞在華東地區(qū)的叮咚買菜，開始輕裝上陣向華南擴張。原本前置倉的模式，到了廣東干脆改成了配送員電單車上的“流動倉”，在小區(qū)里開啟“乞討式賣菜”。逢人就問：“車厘子29.9一斤，買45減20，買一點吧，我今天的任務(wù)差一點就能完成了。”
錢大媽也在向其他品牌的腹地逐步深入，此次融資也將用于業(yè)務(wù)區(qū)域擴張和全國性的倉網(wǎng)布局。生鮮產(chǎn)品因其保鮮時間短的特殊性，遠距離運輸可能帶來過高的成本和損耗，因此每到一地擴張，錢大媽就必須在當?shù)亟ㄔO(shè)配送中心。
一地建設(shè)倉網(wǎng)的成本，就需要一地的客流量來攤薄，但新市場又是別人深耕多年的大本營，要在新市場鋪開攤子，又談何容易？
肚里有糧心里不慌的錢大媽，怕是也在焦慮地思量著未來。
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