如何加盟母嬰店(在下沉市場開母嬰店，如何抓住小鎮(zhèn)青年的心？)，36創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)給大家?guī)碓敿?xì)的介紹，讓更多的人可以參考:如何加盟母嬰店(在下沉市場開母嬰店，如何抓住小鎮(zhèn)青年的心？)。
下沉市場的確大有可為，但無論是消費(fèi)者教育，還是經(jīng)營者的思維，都需要進(jìn)行深刻的改造。
以三四線城市為代表的下沉市場從未像今天這樣受到整個(gè)商業(yè)市場的矚目，國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2020年鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額超6萬億元。CBNData 在2020年末的消費(fèi)大數(shù)據(jù)調(diào)查中顯示，線上母嬰消費(fèi)人群主力人群雖依舊是80后、85后及90后為主，但下沉市場的父母更顯年輕，95后、00后的消費(fèi)額增速更快。如今，不管是電商巨頭，還是實(shí)體連鎖，都將下沉市場發(fā)展作為發(fā)展戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，在母嬰行業(yè)，企業(yè)和品牌商幾乎每天都在發(fā)布下沉市場戰(zhàn)略。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，在一二線城市的大品牌紛紛喊出“進(jìn)軍下沉市場”的口號(hào)之時(shí)，下沉市場的母嬰原住民也有著自己的見解與想法。在他們看來，下沉市場的確大有可為，但無論是消費(fèi)者教育，還是經(jīng)營者的思維，都需要進(jìn)行深刻的改造。
經(jīng)營：相對(duì)高端的產(chǎn)品加人情關(guān)系打造
嚴(yán)潔的荳荳媽進(jìn)口母嬰連鎖店集中在四川綿陽市，主營進(jìn)口母嬰用品，也銷售一些家居和成人保健用品等。經(jīng)過4年多的發(fā)展，目前荳荳媽已經(jīng)開了14家直營門店，擁有前后端工作人員50余人。
作為當(dāng)?shù)氐谝患疫M(jìn)口母嬰門店，嚴(yán)潔對(duì)當(dāng)?shù)啬笅胧袌鲇兄约旱呐袛啵阂环矫妫〔糠诸櫩蛯?duì)于高端母嬰用品有實(shí)際需要和購買力，特別是有房有車，貸款壓力又不大的新一代青年，中高端母嬰產(chǎn)品是他們的剛需；另一方面，大多數(shù)居民對(duì)于進(jìn)口母嬰用品認(rèn)識(shí)不深甚至是毫無了解，市場潛力極大。
實(shí)際情況果然如嚴(yán)潔所料，“開業(yè)后很短時(shí)間內(nèi)，門店就收獲了第一批種子用戶，他們是門店的忠實(shí)消費(fèi)者，不僅滿足自身需求，也會(huì)帶動(dòng)弟弟妹妹親戚朋友成為我的客戶。有些生了一胎、二胎，甚至三胎的用戶，已經(jīng)在我這里購買了好幾年的商品。“嚴(yán)潔說，由于店內(nèi)產(chǎn)品種類多，價(jià)格也相對(duì)有優(yōu)勢，消費(fèi)者的黏性也很高。嚴(yán)潔舉例稱，一般而言，消費(fèi)者進(jìn)到一家店，如果對(duì)東西不太滿意，以后可能就不會(huì)再來。但是在當(dāng)?shù)兀词瓜M(fèi)者初次來荳荳媽的產(chǎn)品體驗(yàn)并不是很好，后面也還是會(huì)再來。這其中的原因很簡單，相對(duì)于別家母嬰店進(jìn)口產(chǎn)品單一，荳荳媽可以給消費(fèi)者提供多品類、中高端的母嬰商品。
海拍客在2020年初發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，2020年三至六線門店中，店齡在5年以上的“老店”占比高達(dá)31.87%。這說明母嬰門店是一門長線生意，三至六線門店的“圈子文化”，能夠加強(qiáng)客戶的黏性，打造牢固的人情關(guān)系。作為當(dāng)?shù)匾患要?dú)大的進(jìn)口母嬰店鋪，嚴(yán)潔也深諳客戶口碑的重要性。為了服務(wù)好顧客，她為每個(gè)門店都配備了工作手機(jī)，通過門店微信來統(tǒng)一管理和服務(wù)，同時(shí)通過標(biāo)簽化管理為每個(gè)顧客提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)。2020年，荳荳媽門店的營收達(dá)到了3,000萬元，其中50%的銷售收入來自奶粉、紙尿褲和營養(yǎng)品，門店的復(fù)購率保持在60% 左右。
距四川綿陽千里之外，湖南省南部，瀟、湘二水匯合處的永州市內(nèi)，有一家成立了近20年的母嬰用品門店——永州華爾孕嬰童用品有限責(zé)任公司。在這里，華爾孕嬰有10家門店，除了日常的零售業(yè)務(wù)之外，還有代理當(dāng)?shù)厥袇^(qū)的一些母嬰用品和食品品牌，做自營門店批發(fā)業(yè)務(wù)。
湖南永州是典型的四五線城市，在這里，各種類型、各個(gè)價(jià)位的母嬰用品店開在各個(gè)街道和商場。盡管母嬰行業(yè)已經(jīng)發(fā)展多年，但仍舊沒有領(lǐng)軍企業(yè)出現(xiàn)，華爾孕嬰董事長蔣海英將這比喻為“百花齊放”。目前，華爾孕嬰年零售業(yè)務(wù)營業(yè)額能夠達(dá)到2,500-3,000萬元，在當(dāng)?shù)啬笅胧袌鎏幱陬I(lǐng)先地位，但與此同時(shí)，還有其他具有數(shù)家門店的母嬰連鎖，年?duì)I業(yè)額也能達(dá)到一兩千萬。另外，當(dāng)?shù)氐哪笅肓闶蹎误w店雖然經(jīng)營收入較低，但整體而言還是占據(jù)了一大部分市場。
與荳荳媽獨(dú)樹一幟的主營進(jìn)口母嬰產(chǎn)品不同，華爾孕嬰零售的產(chǎn)品種類更多，從進(jìn)口到國產(chǎn)，從食品到服裝如何加盟母嬰店，各種品類商品的價(jià)位也有一定跨度，更符合小鎮(zhèn)普通居民多樣化的需求。蔣海英表示，就當(dāng)?shù)厥袌龆裕A爾孕嬰的整體定位處于中高端，進(jìn)口食品、三四百一罐的高端奶粉等只有華爾孕嬰在售，且上架的商品都具有一定的品牌知名度。
轉(zhuǎn)型：從線下門店管理到線上產(chǎn)品營銷
如果疫情沒有發(fā)生，永州的小母嬰店們可能還在路邊做著低價(jià)攬客的活計(jì)。蔣海英回憶，在疫情期間，由于居民都蝸居在家，不少靠推低價(jià)賣貨的母嬰門店生意驟然冷清。同時(shí)，由于缺少人手，小店也很難全城跑腿送貨，這些小母嬰店最近幾個(gè)月基本處于封店?duì)顟B(tài)。小店受沖擊，大店也沒好到哪里去。“疫情期間，很多街邊店都沒有生意，但是固定支出成本如房租、倉儲(chǔ)、人工等仍然要支付，導(dǎo)致一些原來經(jīng)營得比較好、規(guī)模較大的母嬰店都陷入了虧損。”
蔣海英認(rèn)為，對(duì)于任何企業(yè)來說，財(cái)務(wù)經(jīng)營都是非常重要的一部分，企業(yè)的利潤來自于開源節(jié)流。為應(yīng)對(duì)此次疫情沖擊，一方面，華爾孕嬰關(guān)閉了許多運(yùn)營成本高昂的街邊店，改為成本壓力較小的社區(qū)店，降低一大部分成本支出，也解決居民購物最后100米的問題；另一方面，將更多精力集中于線上，組織員工學(xué)習(xí)，提高線上運(yùn)營能力，拓寬銷售渠道。據(jù)悉，自疫情發(fā)生以來，華爾孕嬰?yún)⑴c的品牌商/ 經(jīng)銷商直播活動(dòng)已經(jīng)有幾十場，每場觀看人數(shù)從幾千到幾萬不等，給華爾孕嬰帶來了可觀的銷售額。蔣海英認(rèn)為如何加盟母嬰店，外部環(huán)境變化時(shí)，城鎮(zhèn)企業(yè)家們應(yīng)當(dāng)用營銷的思維去解決問題，創(chuàng)新發(fā)展，而非用傳統(tǒng)的經(jīng)營思維固守陣地。
下沉市場的消費(fèi)群體往往是價(jià)格敏感型、熟人社會(huì)型性格，但這并不意味著低價(jià)和相熟就能在這個(gè)下沉市場中立于不敗之地。當(dāng)前，下沉市場居民可支配收入不斷增加，對(duì)商品品質(zhì)的要求也在不斷提高，從價(jià)格導(dǎo)向到品質(zhì)服務(wù)導(dǎo)向的消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變已越來越明顯。
經(jīng)歷了整個(gè)進(jìn)口母嬰市場發(fā)展的嚴(yán)潔，對(duì)小城市里消費(fèi)升級(jí)的趨勢感受頗深。2020年，嚴(yán)潔在四川綿陽開進(jìn)口母嬰用品店時(shí)，當(dāng)?shù)剡€沒有本土的母嬰用品專賣店，只有四川的一線城市，如成都，有進(jìn)口的母嬰零售店，但產(chǎn)品和品牌都非常單一。當(dāng)時(shí)開店，也僅僅以填補(bǔ)大城市門店無法觸達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)少部分用戶的需求為目標(biāo)，“無論是大城市還是小城市，都有對(duì)高端產(chǎn)品的需求，只不過需求的比例不同，大城市比例當(dāng)然會(huì)更大。”
如今，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的下沉市場消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識(shí)和了解，嚴(yán)潔以自己的媽媽為例，雖然老人現(xiàn)在在四川瀘州下屬的一個(gè)偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)生活，但網(wǎng)購活動(dòng)非常頻繁，與嚴(yán)潔媽媽年齡相仿的父母們，網(wǎng)購也非常普遍。此外，作為消費(fèi)主力的小城市年輕人們，生活壓力普遍小于在大城市打拼的年輕人，不用擔(dān)心房貸的壓力，也沒有日常海量信息的轟炸，年輕人的“閑錢”和“閑時(shí)”相當(dāng)多，消費(fèi)潛力巨大。
針對(duì)下沉市場消費(fèi)者的新需求，嚴(yán)潔也在試水新的經(jīng)營方向。一方面，不斷增加旗下門店產(chǎn)品的品牌和種類，拓展和鞏固消費(fèi)會(huì)員群體；另一方面，成立了微信電商團(tuán)隊(duì)，專門做微信社群運(yùn)營和直播導(dǎo)流，以及其他線上運(yùn)營業(yè)務(wù)，積極向線上靠攏。2020年前三個(gè)月，通過采用線上運(yùn)營、直播等新手段，嚴(yán)潔店鋪的營收較2020年同期增長了30%，預(yù)計(jì)2020年全年，荳荳媽母嬰的營收能夠跨越5,000萬元。
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