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文/智東西 Origin
共享單車行業，摩拜與ofo之間王者級的對戰逼退了眾多二線玩家。為避巨頭鋒芒，眾多二線玩家紛紛選擇從一二線城市撤出，轉向三四五線城市求生存。
另一邊，在人們的視野之外，有大量你我未曾聽說過名字的共享單車品牌，在眾人都認為是“不合時宜”的時間點涌現，用它們的方式——加盟制，在這個難得的風口中淘金。
這些叫不上名的小玩家和小城市中的投資者，組成了共享單車的地下江湖。
一、地下江湖都有誰：“無名”玩家占大頭
通過搜索引擎在網上隨手一搜，車東西找到了十余家支持加盟招商的共享單車企業。其中DDbike與百拜單車曾傳出過融資消息，酷騎單車因為土豪金配色和退押金難風波被推上風口浪尖。余下的其他玩家因為規模小，且主要活躍在二線以下城市，因此其曝光量相當有限。
從公開信息來看，上述公司對共享單車的涉足都較晚，其中最早進入這個市場的一批，入局時間也不早于16年12月。在這十余家公司中，百拜單車是做公共自行車出身，斯洛登單車是傳統自行車經銷商轉型，小強單車則是一家叫做“亦強科技”的APP制作公司的成果。除它們之外，其他公司成立時間都不足一年。而這些玩家中的絕大多數，都是在2020年才開始運營自家的共享單車，此前并未接觸過出行行業。
但短短數月之內加盟共享單車賺錢嗎，這些公司就都建立起了自己的生意，不僅自己運營共享單車，還能夠對外提供包括單車車輛、智能鎖、APP與管理后臺在內的全套共享單車解決方案。看似厲害，但其實他們中為數不少，只是把車輛、智能鎖與APP和管理后臺攢起來了而已。
事實上，由于軟硬件技術門檻并不高，在風口之上吹了一年之后，共享單車的產業鏈已經相當成熟了。共享單車的品牌商和運營方即使不具備任何軟硬件方面的技術基礎，也可以直接靠買，拼出一整套共享單車的方案。
在共享單車的核心硬件，智能鎖方面，深圳聚集了一大批企業，可根據客戶的需求提供完整的智能鎖。在相關論壇發帖詢問，留下聯系方式的廠家超過20個。經過詢價，一枚帶藍牙、GPS和GPRS模塊的智能鎖價格可以控制在200元。
（單車智能鎖，價格在200-270元之間）
共享單車的車輛制造方面，由于自行車廠也追逐風口，以及一二線主戰場的投放飽和后的“退潮期”，自行車廠已經回到了共享單車興起前的產能過剩狀態。找一家廠生產單車，已經不像半年前那樣難如登天。當然，價格方面，在淘寶上買一款典型的共享單車只需要200多，找工廠批量生產的話，則可以壓縮到百元級。
而共享單車的軟件平臺方面，做一個基本能用的系統已經有了可以借鑒的套路。乃至于有無良開發者，從既有方案里換一個模板，再稍加改動，就又成了新的一套系統。上文已經提到，共享單車軟件系統的技術使用費通常為10萬元，而按照這些小玩家每個城市只投放數千輛的體量，制作可以支持它們需求的軟件系統并不需要10萬。
低準入門檻讓對共享單車風口覬覦已久的小體量公司也紛紛涌入。從車東西收集到的信息來看，2020年3月，一批共享單車企業集中加入戰局。
當然，能夠成立一家共享單車公司和經營出一家眾人皆知的共享單車公司有遙遠的差距。晚入局加之沒有特別差異性的特點，使得這一批玩家的體量普遍偏小，除了酷騎與百拜偶爾會出現在第三方機構的統計榜單中，其他公司基本處于離開了運營城市就無人知的狀態。
但在百度的關鍵詞廣告上，其中一些玩家并不低調。每當搜索“共享單車加盟”等關鍵詞時，潮牌、斯洛登、小強單車等品牌的加盟頁面入口便會掛在頂部顯眼的位置。
二、加盟為何在小公司中興起
加盟制在共享單車行業并不是新概念，某種意義上它是后進入市場的共享單車企業以小博大的“法寶”。首家倒閉的共享單車企業悟空單車，其采取的就是合伙人模式——以每輛1100元的價格向合伙人賣出單車的所有權、租金收益權和3年的廣告收益權。
為何共享單車小玩家對加盟模式如此熱衷？作為2020年O2O最大的風口，共享單車吸引的創業者難以計數。但摩拜與ofo已經吸走了絕大多數資本與用戶。十余家企業開始涉足共享單車主要集中在2020年3月后，這個時間點入局意味著能夠入VC法眼的一二線城市市場基本已經被大品牌占領完畢了。
主戰場已經難以容身，小玩家們只能往更小的城市下沉，它們通常活躍在三四五線城市甚至是縣城。
而小體量共享單車公司對加盟的熱衷，主要原因在于，它們想從中小城市中小投資者荷包中掏錢。
首先，主流的資本市場對這些“下鄉”的小共享單車公司通常不太瞧得上眼，摩拜與ofo在資本市場大口吃肉，它們連湯也不見得喝得上一口，普遍缺乏外來資本支持。
但是，雖然主流資本的錢不好拿，但是中國的中小城市中并不缺有些閑錢的人，也不缺火急火燎找掙錢好項目的人。加之與一二線城市存在的信息差，以及三四線城市共享單車戰場的“相對和平”，或許在這些小投資者眼中，入局共享單車不失為一個賺錢的好門路。
而這些小體量的共享單車企業則通過加盟制，讓小投資人可以直接開始運營共享單車，為急于掙錢的后者提供了一條快速入局的途徑。本質上，這似乎與早年流行的小吃車加盟沒什么不同，瞄準的是想掙快錢的信息滯后者。至于這些小體量的共享單車企業是真心想做大還是收一筆智商稅，那就見仁見智了。
三、兩類模式：代理商與合伙人
在加盟方式上，這些共享單企業大體上為加盟者提供了兩種選擇。
其中第一種甚至都不太算加盟——共享單車公司為加盟者提供全套技術和產品，包括APP與單車后臺管理系統，以及配上了智能鎖的單車。其中軟件系統要價，從10萬到30余萬不等，不過大多數加盟商的態度是能用就行，因此10萬的報價是絕對主流。而單車加智能鎖的一整套硬件，價格則從500-1000塊不等。
購買一整套解決方案后，加盟商便可以完全打出自己的品牌。這意味著會多花10萬買技術，“好處”是可以獲得押金的支配權。百拜單車的招商人員稱，如果對押金“另有他用”，可以考慮這種形式。
真正意義上的加盟模式則進一步細分為兩種：
其一為加盟商從共享單車企業處購買單車與智能鎖等硬件設施，使用企業的品牌，進行線下運營，后者則負責提供線上的系統支持。共享單車運營取得的收入大頭歸加盟商所有，平臺方收取數個百分點作為管理費用。
在一個城市中，通常會規劃數百到數千輛不等的投放規模，由一個加盟商進行獨家運營。這趨近于傳統渠道中的基于地域的代理制，主要的區別在于，加盟者在其中并不是一個中間商的角色，而是從共享單車公司購入車輛，運營獲利。
另一種模式則是合伙人制度——加盟商一次性投入數十萬，獲得一批單車的運營權，數量從數百到上千輛不等。這種模式下加盟商投入的資金相對更少，共享單車平臺參與分成的比例也更高。
在加盟模式中，平臺方不會向加盟商收取高昂的技術費用，但代價是共享單車經營過程中的押金由平臺保管，并不經過加盟商；而租金收入也會先到平臺方的銀行賬戶中。加盟商的最終收益由共享單車平臺扣除分成后定期交予前者。
四、為吸引加盟狂野宣傳：一本萬利躺著掙錢！
如果讀者對曾經在電視上頻頻亮相的加盟廣告有印象，那么一定會對某些共享單車企業在加盟方面的宣傳“倍感親切”。
為了讓更多投資者相信這門生意靠譜，這些共享單車公司通常有三板斧：
1、“講道理”
（似乎“有圖有真相”的宣傳）
潮牌單車、斯洛登單車、DDbike在其加盟頁面開頭，都會習慣性地盛贊一番共享經濟，要么稱這是難得一遇的風口，是“實現財富指數級增長”的良機；要么表示一旦加盟其共享單車，便可“坐在家里收錢”。百拜單車招商人員則提醒以加盟者身份咨詢問題的車東西記者，投放單車要盡快，因為明年大品牌就會進入記者稱意向投放的某市（事實上該市在半年前就已有摩拜、ofo進駐）。
2、“列數據”
和上過電視的前輩們一樣，共享單車企業在加盟回報的承諾上極具吸引力。數字在證明這是否是一門好生意上非常直觀，比起大體量的共享單車企業，這些小企業對數字的使用熱切而大膽。
除了列出“2020年共享單車用戶數將達到5000萬人”以及“今年共享單車市場規模將接近2000億”這些第三方咨詢機構放出的公開數據，小玩家們偏愛公開摩拜與ofo都不愿聲張的單車日均騎行次數。
百拜單車稱其單車的每日騎行次數為3-5次，看上去倒還比較合理。而名不見經傳的斯洛登單車稱其這一數據為5-8次。輕力單車取的值則為4次。
在這個數字基礎上，這些單車企業會為潛在的加盟者算一筆賬，計算加盟者的投資多久能回本，有多賺錢。偏保守的回答是8-9個月，在車東西對日均騎行次數以及回本時間表示懷疑時，百拜單車方面稱如果運營方式得當，其實騎行次數還可以提升，回本時間還可進一步縮短。
還有的共享單車企業似乎數學不太好（或許是故意裝作）不好，輕力單車在其給出的加盟商收益分析表中，按1000臺單車每天騎行4次每次收費1元的數據，算出了高達600萬元的月租金收入。
不愛算賬的潮牌單車則直接扔出了一個讓專業投資人也望洋興嘆的投資回報率——700%。
3、“給承諾”
作為加盟制的傳統，平臺方通常會承諾對加盟商予以全方位支持，共享單車平臺也不例外。上述多家共享單車平臺都承諾將在運營培訓、技術服務、客服服務、廣告宣傳上為加盟商提供支持。非常有意思的是，車東西發現一家叫做德健單車的企業在承諾中幾乎一字不落地借鑒了酷騎單車的說辭。
對于總是與共享單車打交道的筆者來說，在復盤上述套路時，腦海里只會回響一句話：“接著忽悠”。
但對于一開始就相信“共享單車怎么都掙錢”的小投資者來說加盟共享單車賺錢嗎，他們信或者不信這些吹上天的數據都不那么重要，他們只是想盡快趕上共享單車這個發財機會。包括上文提到的共享單車企業本身，其中的從業者也莫不是這樣的想法。
五、推出加盟或只為收割小投資者
一些提供加盟的共享單車公司一倒騰，把從各方低價購入的智能鎖、車輛、后臺一拼合，轉手給加盟商，立馬就能夠近乎零風險地獲益——通常的做法是，確定投資者加盟后，他們才向工廠下單。又或者，用一批車，加上股權的空頭支票，直接換來數十萬現金。
他們的掙錢效率不可謂不高。
而守著運營、等著收租金的加盟商，日子就沒這么輕松了。
盡管提供加盟的共享單車企業的承諾言之鑿鑿，但實際結果如你我所料，顯示并沒有那么美好。
共享單車企業向加盟者提到的三大收益，都不同程度地存在問題。
首先是租金方面。
按照共享單車行業人士的經驗，共享單車進入三四線城市后，其日騎行次數只有一二線城市的5成到7成。優拜單車CEO余熠稱，單臺車日均騎行5-8次的數據只有在校園等特殊場景才能實現。而小驢單車的招商負責人坦承，其單車在東莞某鎮投放十天后，單臺車的日均騎行次數為兩次；而新京報報道的兩位加盟商的日騎行次數不足2次。
由此計算，即便按照共享單車平臺加盟宣傳中大幅度忽視運營成本的算法，如若僅依靠租金，加盟共享單車的回本周期也比這些公司給出的時間增加了一倍。而算上運營成本后，租金能否覆蓋成本便成了一個大問題。車東西此前也提到，在共享單車小公司扎根的三四五線城市中，單車的損壞率甚至會比一二線城市高出一倍，這將極大地提高運維成本。
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